Obrona przed manipulacją - Zasada zaangażowania i konsekwencji

Dziś z cyklu "Encyklopedia obrony przed manipulacją" film "Zasada zaangażowania i konsekwencji". Co mają wspólnego chińskie obozy jenieckie z rapującą babcią i czekoladowymi bałwankami? Dlaczego warto zapisywać swoje cele i rozmawiać z ludźmi na plaży? Jak zwiększyć szansę na stracenie zbędnych kilogramów, zmniejszenie ilości wypalanych papierosów, oraz na to, że nasze dzieci wezmą odpowiedzialność za swoje czyny? O tym wszystkim i o kilku innych rzeczach w dzisiejszym odcinku.

Dowiesz się:

- Jak działa mechanizm zaangażowania i konsekwencji.

- Jak marketing i reklama wpływają na nas przy jego pomocy.

- Jak wykorzystać go na swoją korzyść.

- Jak wesprzeć przy jego pomocy Twoje dzieci w samodzielnym myśleniu.

Miłego oglądania.

Zasada działania i konsekwencji – sposoby manipulacji

Choć nie każdy zdaje sobie z tego sprawę, wywieranie świadomego wpływu na drugą osobę, motywującego ją do podjęcia konkretnych działań, to praktyka nieprzerwanie stosowana kontaktach międzyludzkich. Oczywiście nie zawsze wiąże się z wywoływaniem widocznej presji czy jakąkolwiek formą przymusu. Otóż manipulacja, bo o niej mowa, zazwyczaj bywa tak zmyślnie zawoalowana, że poddany jej człowiek nie wie, że podejmuje decyzje realizujące nie tylko jego cele, lecz przede wszystkim interesy kogoś zupełnie innego. To taktyka często stosowana w świecie marketingu i stanowiąca sekret skutecznej reklamy. Nad tym zjawiskiem pracował amerykański psycholog Robert Cialdini, który wyróżnił 6 zasad manipulacji. W tym wpisie wymieniamy i pokrótce omawiamy każdą z nich. Dzięki temu każdy z Państwa będzie wiedział nie tylko, jakie są reguły wywierania wpływu wg Cialdiniego i jak się przed nimi bronić, lecz również, jak je wykorzystywać, by osiągać sukcesy w biznesie. Warto czytać dalej!

Czym jest manipulacja?

To słowo wywodzi się z łaciny, co stanowi dowód, że omawiane techniki mogły być znane i wykorzystywane już w odległej przeszłości. Manipulacja oznacza wywieranie wpływu na drugiego człowieka, tak by podejmował działania przynoszące korzyść dla manipulatora. Wiele osób szuka sposobów, jak bronić się przed manipulacją, lecz warto zastanowić się również nad tym, że w wielu sytuacjach może okazać się ona pomocna w biznesie. Znajomość oraz stosowanie poszczególnych reguł sprawdzają się przede wszystkim w branży marketingowej. Istnieje wiele warsztatów i szkoleń, między innymi oferowane przez nas, dzięki którym poznają Państwo bliżej sposoby manipulacji. Świadomość istnienia poszczególnych technik, a także sposobów i celów ich wykorzystywania w poszczególnych sytuacjach to najlepsza metoda na obronę przed manipulacją przy jednoczesnym rozwinięciu umiejętności samodzielnego stosowania jej w biznesie. Bez wątpienia warto więc przybliżyć sobie niniejsze zagadnienia, takie jak reguła Cialdiniego, polegająca na wykorzystaniu koncepcji zaangażowania i konsekwencji.

6 zasad manipulacji

Robert Cialdini – psycholog, który je opisał, zdobywał doświadczenie, działając zawodowo jako sprzedawca samochodów oraz zatrudniając się w różnych firmach. Zyskał więc wiele okazji, by przekonać się, na czym polegają poszczególne taktyki marketingowe i szeroko pojęta reklama. Na podstawie własnych obserwacji opracował sposoby manipulacji, które podzielił na 6 przedstawionych poniżej zasad.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Jeśli pragną Państwo wpłynąć na działania pewnej osoby, warto, by ona sama podjęła w tym kierunku wysiłek. Istnieje bowiem duża szansa, że gdy ktoś zaangażował się już w projekt, nie będzie chciał go w połowie porzucić. I tu pojawia się drugie hasło tej zasady, czyli konsekwencja. W myśl przekonania, że „gdy powiedziało się A, należy powiedzieć B”, mało kto odmówi, kiedy po wykonaniu pierwszego prostego zadania dostanie kolejne, już nieco trudniejsze. Nieważne, że będzie ono wymagało podjęcia większego wysiłku. Taka odmowa wiązałaby się wówczas z obawą, że dana osoba zostanie uznana za niekonsekwentną. Reguła zaangażowania i konsekwencji to zatem ludzka skłonność do kontynuowania rozpoczętych działań.

Społeczny konsensus

Przy tej zasadzie warto poruszyć kwestię dotyczącą psychologii społecznej, a konkretnie psychologii tłumu. Jeżeli słyszy się, że dane usługi cieszą się popularnością lub jakiś produkt otrzymał wiele pozytywnych opinii, z dużym prawdopodobieństwem znacznie chętniej się po nie sięgnie. W myśl reguły Cialdiniego, dotyczącej społecznego konsensu, w reklamach często pojawiają się zapewnienia, że konkretnej marce zaufały miliony osób na całym świecie.

Wzajemność

Najłatwiej nakłonić kogoś do zrobienia czegoś, oferując coś w zamian. Ten sposób manipulacji zakłada więc, że motywując drugą osobę do wykonania konkretnego zadania, gwarantujemy jej choćby niewielką nagrodę. Ta reguła wywierania wpływu Cialdiniego może też polegać na ofiarowaniu czegoś drugiemu człowiekowi, zanim poprosi się go o oddanie przysługi, która jest już z góry zaplanowana. Reguła wzajemności sprawia, że wówczas dana osoba czuje się zobowiązana do odwzajemnienia gestu, a tym samym bardziej skłonna do przystania na propozycję.

Zasada autorytetu

Nadal w wielu strukturach organizacyjnych panuje przekonanie, że ktoś, kto zajmuje wyższe stanowisko lub osiągnął szereg sukcesów, jest godny zaufania. Z tego względu, prowadząc działania marketingowe i stosując skuteczne sposoby manipulacji, osoby odpowiedzialne za sprzedaż mogą pochwalić się swoim stopniem naukowym lub pozycją w firmie. Taki sprzedawca, który staje się dla konsumenta autorytetem, znacznie łatwiej nawiązuje współprace biznesowe.

Niedostępność

Czy komunikat głoszący, że dostępność danego produktu jest ograniczona, wpływa na Państwa motywująco i składnia do szybszego zakupu? To naturalna reakcja, która została poparta badaniami przez Cialdiniego. Udowodniono, że perspektywa wyczerpania zapasów sprawia, że choć dana rzecz nie jest w tym momencie niezbędna, w świadomości konsumentów pojawia się przekonanie, iż lepiej kupić ją na zapas, bo potem może jej po prostu zabraknąć. Reguła niedostępności sprzyja więc dokonywaniu zakupów w pośpiechu z obawy przed wyczerpaniem zapasów.

Reguła sympatii

Bez wątpienia szybciej i łatwiej przychodzi wyświadczenie przysługi osobie, którą się lubi, niż komuś, wobec kogo żywi się neutralne czy negatywne uczucia. Właśnie dlatego, korzystając ze skutecznych sposobów manipulacji, warto na początku nawiązać nić porozumienia z tym, na kogo chcą Państwo wywrzeć wpływ. Jeśli ten człowiek poczuje sympatię do manipulatora, chętniej ulegnie jego sugestiom.

Zarówno reguła zaangażowania i konsekwencji, jak i 5 pozostałych zasad opracowanych przez psychologa Cialdiniego są wciąż aktualne i chętnie wykorzystywane we współczesnym świecie biznesu. Ich znajomość pozwala nie tylko umiejętnie je stosować, ale również zdawać sobie sprawę, jak bronić się przed manipulacją. Bez wątpienia warto w tej kwestii dowiedzieć się więcej, biorąc udział w warsztatach i szkoleniach!